雖然后市場(chǎng)是塊巨大“蛋糕”，但為什么制造商和代理商普遍認(rèn)為：后市場(chǎng)看起來(lái)很大卻吃不到嘴里？

近幾年，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售屢創(chuàng)新高、保有數(shù)量的不斷增加，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。以挖掘機(jī)市場(chǎng)為例，在生命周期中的后市場(chǎng)維修和配件潛力與新設(shè)備價(jià)格之比幾乎達(dá)到1:1，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來(lái)設(shè)備銷售之外的營(yíng)業(yè)額，而且利潤(rùn)更高。當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場(chǎng)有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場(chǎng)更是達(dá)到了萬(wàn)億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場(chǎng)已經(jīng)變成行業(yè)一個(gè)不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。

然而，對(duì)比于歐美成熟工程機(jī)械后市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平低、競(jìng)爭(zhēng)力不足的等問(wèn)題，有待進(jìn)一步提升和挖掘。

差距明顯，國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)利潤(rùn)偏低

在工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)中，維修和配件作為設(shè)備銷售之后被動(dòng)的售后服務(wù)來(lái)對(duì)待，現(xiàn)在，主機(jī)廠把它們作為一種新的業(yè)務(wù)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，在整機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，形成了第二種后市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)。

這種模式的分形創(chuàng)新不僅給主機(jī)廠的發(fā)展注入了新的增長(zhǎng)動(dòng)力，而且讓代理商的發(fā)展更加平衡，因?yàn)楫?dāng)整機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，后市場(chǎng)的營(yíng)收保證了代理商的生存，而后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開(kāi)工率的影響，比整機(jī)市場(chǎng)的波動(dòng)要小很多。

歐美成熟市場(chǎng)2/3利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)業(yè)務(wù)

在歐洲和北美成熟市場(chǎng)，企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場(chǎng)，這是工程機(jī)械設(shè)備主機(jī)廠和代理商實(shí)現(xiàn)服務(wù)溢價(jià)的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)黃金分割線是三分之二的利潤(rùn)來(lái)自后市場(chǎng)，三分之一來(lái)自新設(shè)備銷售。這樣，當(dāng)新機(jī)銷售市場(chǎng)出現(xiàn)下滑時(shí)，后市場(chǎng)的收益就是企業(yè)“活下去”的重要保障。

國(guó)內(nèi)代理商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比不到40%

根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均19.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均9.1%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);

二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)為虧損狀態(tài);經(jīng)營(yíng)性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.2%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

抗風(fēng)險(xiǎn)差，國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平低

后市場(chǎng)吸收率(即后市場(chǎng)收入與企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本之比)是衡量工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況的重要指標(biāo)。在歐美市場(chǎng)，工程機(jī)械代理商后市場(chǎng)的營(yíng)收貢獻(xiàn)占到整個(gè)公司營(yíng)業(yè)額的50%~60%，一些優(yōu)秀代理商的吸收率已經(jīng)超過(guò)100%，即使不銷售新設(shè)備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業(yè)具備了很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。而中國(guó)擁有世界上最大的工程機(jī)械設(shè)備保有量，但代理商后市場(chǎng)吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研資料，2020年代理商后市場(chǎng)吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內(nèi)的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

工程機(jī)械后市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

在中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)領(lǐng)域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供應(yīng)商、小型配件店和修理廠等三類參與主體，它們之間有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，形成了目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械后市場(chǎng)的核心生態(tài)圈。

國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)發(fā)展之路，在何方？

1、拒絕死板銷售，只經(jīng)營(yíng)高價(jià)原廠件

近幾年，隨著挖機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同行惡意報(bào)價(jià)，導(dǎo)致臺(tái)班費(fèi)每況愈下。加之環(huán)保政策影響，機(jī)主在夾縫中求生存。在這種大背景下，實(shí)力較多的設(shè)備機(jī)主自然而然減少原廠配件的采用。而制造商只允許代理商銷售原廠件，無(wú)疑讓客戶兩難。

對(duì)此，作為配件制造商，應(yīng)深挖客戶需求，對(duì)于不同需求的客戶，提供不同等級(jí)的零部件以供選擇。

2、從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型

客戶口碑和回頭客是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，如果企業(yè)只關(guān)注新客戶卻丟失了老客戶，很容易得不償失。

后市場(chǎng)是企業(yè)圍繞客戶建立的一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，目的是幫助客戶賺錢(qián)，留住老客戶，建立好口碑，賺錢(qián)則是水到渠成的事情。如果你只盯著客戶兜里的錢(qián)，無(wú)論是高價(jià)的零部件還是免費(fèi)的服務(wù)，都可能破壞后市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境，最終導(dǎo)致客戶的流失。

工程機(jī)械企業(yè)需放下身段，做好產(chǎn)品的同時(shí)重視后市場(chǎng)客戶服務(wù)，多幫助客戶做些贏利的事，重拾客戶信任和喜愛(ài)。

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